마케팅 전략 수립
매출을 구성하는 3가지 요소를 나열하면
1. 유입된 고객수 2. 구매 전환율 3. 객단가 입니다.
즉 , 유입된 고객 * 구매 전환율 * 객단가 = 매출 의 공식이 성립됩니다.
어떤 한가지의 수치가 늘어난다면 그만큼의 배율로 매출은 상승합니다.
매우 당연한 이야기죠? ^^
당연한 이야기임에도 많은 분들이 온라인 마케팅을 진행 하시면서 이 간단한 원리를 놓치시는 경우가 많습니다.
그럼, 한가지씩 따져 보도록 하겠습니다.
* 유입되는 고객은 충분합니까?
* 유입된 고객 중 몇 건이 구매 전환으로 연결되나요?
* 제품의 객단가를 올릴 수 있는 여지는 없으신가요?
우리는 어떤 것부터 차근차근 준비하고 실행해 나가야 할까요..
많은 운영자분들이 먼저 유입고객 수에 신경을 많이 쓰십니다. 당연한 발상입니다.
아무리 좋은 상품을 올려 놓아도 보는 사람이 없으면 구매가 이루어지지 않으니까요.
그래서 광고에 많은 투자를 하게 되시죠. (시간이던, 비용이던…)
광고에 열심히 투자를 했는데, 구매전환이 이루어 지지 않는다면…
문제는 이 시점부터 발생됩니다. 손실이 발생되고, 손실은 운영자의 판단력을 흐려지게 합니다.
그렇다면 어떻게 해야할까요?
유료광고를 통해 유입고객을 늘리고 싶은 마음은 잠깐 참으시고…
첫번째 포커스는 여기에
맞추어 져야 합니다. 구매 전환이 이루어 질 만하게 준비가 되어 있는가.
이 말은 팔릴만한 상품을 진열해 두었는가가 아닙니다.
고객이 왜 이상품을 여기에서 구매를 해야 하는지 구매전환하는 스토리가 발생될 것입니다.
그 과정은 매우 다양하며 제품마다 특징 또한 다릅니다.
이 글을 통해 답을 전달해 드릴 수는 없습니다.
다만, 현재 고전하고 계신 운영자분들께서 다시 한번 현재 상황을 복기해 보시길 바라는 뜻에서 글을 이어갑니다.
이미 잘하고 계신분들은 더 이상 읽지 않으셔도 됩니다~^^
그럼 나의 홈페이지에서 제품 구매 결정을 하게되는 스토리가 무엇인지 구체적으로 되짚어 보시길 바랍니다.
예를 들면,
메인화면 → 제품카테고리 → 제품상세페이지 → 장바구니 → 계속쇼핑 → 장바구니 → 결제
제품검색 → 제품 후기 → 제품상세페이지 → 바로구매
→
결제
등등… 구체적인 경로를 작성해보세요.
자, 이젠 무엇을 살펴보아야 할까요.
과정 사이사이 빨간 화살표로 표기를 했는데, 이부분이 중요합니다.
화살표로 표시된 지점이
고객이 이탈될 수 있는 포인트
인 점을 인식하셔야 합니다.
극단적인 예로
메인화면에 접속했는데, 제품카테고리를 찾을 수가 없거나
카테고리를 찾아 유입되었는데, 원하는 정보가 없다면???
멀고 먼 구매전환의 길은 그 지점에서 끊어지고 마는 것입니다.
이러한 고객 이탈 인자들을 마구 마구 찾아 보안한다면, 구매 전환율은 점점 높아 질 것입니다.
운영자분들이 인지하지 못하는 여러 경로로 구매전환이 발생되겠지만,
우선, 인지하고 계신 몇가지만이라도 구체적으로 적어서 나열을 해보시고 개선점을 보완한다면
하루 하루 다른 구매전환율을 기록하시게 될 것 입니다.
추후 발견 되는 고객 이탈 포인트들도 지속적으로 관리해 나가시면 마케팅의 성공에 다가가는 것임을 의심치 않습니다.
구매 전환율을 어느 수준에 도달 하셨다면, 무엇을 해야 할까요?
예상하셨다시피 이제는 유입수를 늘려야 하죠^^
유입수를 늘리려면 유료광고 내면 만사 오케이???
이것도 상황에 따라 답은 달라지며 어느 정도의 고민과 지식이 동반되어야 시너지를 얻을 수 있습니다.
유료광고가 좋다 나쁘다는 논쟁의 대상이 아닙니다.
유료광고를 업체에 맡기는 것이 무조건 손해본다는 견해도, 유료광고는 직접하는게 정답이라는 견해도,
모두 각각의 상황에 따라서 정답은 달라지는 것이니,
너무 겁먹을 필요도, 너무 쉽게 생각할 성향의 것도 아닙니다.
아는 것이 곧 힘이고, 상황을 슬기롭게 대처할 수 있는 원동력입니다.
저희 웹플러스를 찾아주시는 고객님들에게 힘을 실어 드리기 위해,
앞으로도 마케팅 칼럼과 운영노하우를 공유하기 위해 힘쓰겠습니다^^
다음 칼럼에서 뵙겠습니다 (--)(__)
